"Kimse kendisine satış yapılmasından hoşlanmaz, bu sebeple satıcıları sevmeyiz. Adım adım gelen satıştan kaçarız. Bize satılmaya çalışıldığını hissettiğimiz anda rahatsız olur, şüphelenir, kapıyı veya telefonu kapatmaya, mağazadan çıkmaya hazırlanırız." diye bir ifade geçiyordu okuduğum bir yazıda.
Ve şöyle devam ediyordu.
"Birine ihtiyacı olmayan bir şeyi satmayın."
"Birini satış konuşmanızla kızdırmanın bir numaralı yolu, satış konuşmanızı ürününüze veya hizmetinize ihtiyacı olmayan birine sunmaktır. İnsanları sinirlendirmemek için doğru insanlara satış yapmalısınız. Satış yapmak için doğru kişiler, ürününüze veya hizmetinize gerçekten ihtiyaç duyan ve bundan faydalanacak kişilerdir."
Yazarın değerli görüşlerine kısmen katılıyor olmakla birlikte küçük bir ekleme yapmak istiyorum.
Bazı durumlar vardır ki; bireyler yada kurumlar bazen ihtiyaçlarının farkında olamayabilir. Mevcut ürün, hizmet yada fikirlerinin beklentilerini karşıladığına inanabilirler ki; bu hemen hemen hepimizin yaşadığı bir durumdur. Bir de "geç benimseyen" bir mizacımız var ise; değişime mecbur kalmadıkça ayak diretir, güvenilir olduğuna inanmadan asla yeni bir ürün, hizmet yada fikri kabullenmeyiz. Bu sebeple değişimin sağladığı ilk fayda fırsatını da hiçbir zaman yakalayamayız.
Aslında iyi bir ikna profesyoneli, aynı zamanda iyi bir psikolog olabilmelidir. Görüştüğü kişi yada kurum hakkında önceden detayı çalışarak bilgi toplamalı, iyi analiz ederek, görüşeceği kişinin bile farkında olmadığı ihtiyaçlarını keşfetmesine yardımcı olabilmelidir. Doğru bir analiz, dürüst ve samimi bir yaklaşım ile güven eksenli yapılacak bir görüşmede ihtiyaçların farkettirilmesi ikna için çok önemlidir. İşte tam da bu anda"satıcı" ile "çözüm ortağı" kavramı müşteri adayının zihninde ayrışmaya başlar.
Öyle ya; teknolojinin son noktası diye yorumlanan NOKIA nın simbian işletim sistemi ile altın çağını yaşadığı dönemi hatırlayın. IOS teknolojisini ve kolaylıklarını biliyor muyduk ki, gidip iphone almaya başladık. Farkında olmadığımız ihtiyaçlarıızı farketmemizi sağlayan, hayatımıza yerleştiren apple olmasaydı hangi android bugün var olabilirdi.
Özet olarak doğru bir ikna süreci; "ihtiyacı olana satış yapmak" tan çok, aslında "var olan fakat henüz fark edilmemiş ihtiyacı hedef kişi yada kitleye fark ettirmek ve bu ihtiyaca etkin bir çözüm sunabilmek" tir.
İknadan önce ihtiyaç tespiti; doktorundan, avukatına, amirinden memuruna, daha da önemlisi 360 derece tüm sosyal ilişkilerimizde geçerli olan ve dikkat edilmesi gereken önemli bir kural olmakla birlikte, bu kurala dikkat edildiğinde insanların birbirine ulaşmasını sağlayan güçlü bir köprüdür aslında.
Yazar: Ahmed Emre